„Erfolgreich verkaufen heißt, seine Begeisterung verkaufen.“ Michael Marie Jung

„Selling“ – aggressives Verkaufen mit dem Ziel, möglichst schnell zum Abschluss zu kommen. Vielmehr hat sich eine subtilere, aber effektivere Methode etabliert: Beratung statt Verkauf. Erfolgreiche Verkäufer haben erkannt, dass Kunden nicht einfach nur Produkte kaufen wollen. Sie suchen nach Lösungen, Vertrauen und einem Mehrwert. Wie du durch eine beratende Haltung zum Erfolg kommst, erfährst du in diesem Blog.

1. Verstehen statt Überzeugen: Der Kunde steht im Mittelpunkt

Beim beratenden Verkauf geht es in erster Linie darum, den Kunden wirklich zu verstehen. Anstatt ihm ein Produkt aufzudrängen, solltest du dich darauf konzentrieren, seine Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche genau zu erkennen. Top-Verkäufer treten wie Berater auf, die sich für das Problem des Kunden interessieren und gemeinsam mit ihm nach der besten Lösung suchen.

Was du tun kannst: Stelle offene Fragen und höre aktiv zu. Ziel ist es, ein vollständiges Bild der Situation deines Kunden zu erhalten. Nur so kannst du eine Lösung vorschlagen, die wirklich passt.

2. Langfristige Beziehungen aufbauen

Einer der größten Unterschiede zwischen dem traditionellen Verkaufen und dem beratenden Ansatz ist der Fokus auf langfristige Kundenbeziehungen. Berater verkaufen nicht einmalig, sondern schaffen Vertrauen und Mehrwert, was zu wiederkehrendem Geschäft und Empfehlungen führt.

Was du tun kannst: Sei ehrlich und transparent. Wenn ein Produkt nicht zu den Bedürfnissen deines Kunden passt, sprich es an. Es geht nicht darum, immer sofort zu verkaufen, sondern darum, dass der Kunde dir langfristig vertraut und gerne auf dich zurückkommt.

3. Mehrwert schaffen durch Wissen und Expertise

Als Berater musst du dein Produkt oder deine Dienstleistung natürlich genau kennen – aber das reicht nicht aus. Du solltest auch über den Markt, die Branche und die spezifischen Herausforderungen deiner Kunden Bescheid wissen. Denn nur so kannst du als Experte auftreten, der dem Kunden wirklich weiterhilft.

Was du tun kannst: Investiere in dein eigenes Wissen. Lies Branchenberichte, verfolge aktuelle Trends und bilde dich regelmäßig weiter. Kunden schätzen Verkäufer, die mehr bieten als nur Produktinformationen – sie suchen echte Expertise, die ihnen hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen.

4. Empathie zeigen und echte Lösungen bieten

Der beratende Verkauf erfordert eine hohe emotionale Intelligenz. Empathie hilft dir, dich in die Lage deines Kunden zu versetzen und seine Situation wirklich nachzuvollziehen. Dadurch kannst du Lösungen anbieten, die nicht nur funktional, sondern auch emotional passen.

Was du tun kannst: Zeige echtes Interesse am Kunden und seiner Situation. Vermeide es, sofort Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Gib dem Kunden das Gefühl, dass es dir darum geht, ihm zu helfen, und nicht nur, dass du etwas verkaufen möchtest.

5. Vertrauen durch Ehrlichkeit aufbauen

Beratung bedeutet auch, offen mit den Schwächen und Grenzen eines Produkts oder einer Dienstleistung umzugehen. Kunden schätzen Ehrlichkeit und Transparenz. Sie wollen wissen, was sie wirklich erwartet – und du baust dadurch Vertrauen auf, das dich langfristig erfolgreicher macht.

Was du tun kannst: Wenn es Bereiche gibt, in denen dein Angebot nicht ideal ist, sprich sie offen an. Kunden werden diese Ehrlichkeit schätzen und das Vertrauen in dich und dein Unternehmen wächst. Vertrauen ist ein unschätzbarer Erfolgsfaktor im beratenden Verkauf.

6. Der Kunde als Partner

Im beratenden Ansatz ist der Kunde kein „Gegner“, den es zu überreden gilt, sondern ein Partner, mit dem du gemeinsam eine Lösung erarbeitest. Du begleitest ihn durch den Entscheidungsprozess und hilfst ihm, die beste Wahl für seine Situation zu treffen.

Was du tun kannst: Gib dem Kunden das Gefühl, dass er Teil des Prozesses ist. Beziehe ihn aktiv in die Lösungsfindung ein, anstatt ihm einfach ein fertiges Paket zu präsentieren. Kunden, die sich eingebunden fühlen, sind zufriedener und loyaler.

7. Der Abschluss passiert fast von selbst

Wenn du erfolgreich als Berater agierst, passiert der Abschluss oft wie von selbst. Der Kunde fühlt sich verstanden, gut beraten und sieht den Mehrwert deines Angebots. Er muss nicht überzeugt werden, weil er die Entscheidung bereits selbst getroffen hat.

Was du tun kannst: Mach dir bewusst, dass beim beratenden Verkauf der Abschluss nur die logische Folge einer guten Beratung ist. Es geht nicht darum, den Kunden zum Abschluss zu drängen, sondern ihn zu begleiten, bis er sich sicher fühlt, die richtige Entscheidung zu treffen.

8. Empfehlungen und langfristiger Erfolg

Der große Vorteil des beratenden Verkaufs ist, dass du nicht nur für den Moment Erfolg hast, sondern auch langfristig profitierst. Zufriedene Kunden werden dich weiterempfehlen, und durch die aufgebauten Beziehungen wirst du wiederkehrende Geschäfte erzielen. Beratung schafft also einen nachhaltigen Erfolg.

Was du tun kannst: Bitte deine zufriedenen Kunden um Empfehlungen oder Bewertungen. Ein gut beratener Kunde teilt seine positive Erfahrung gerne weiter, was dir hilft, ohne großen zusätzlichen Aufwand neue Kunden zu gewinnen.

Fazit: Beratung ist der Schlüssel zu nachhaltigem Verkaufserfolg

Der Verkauf hat sich verändert: Kunden suchen keine reinen Verkäufer mehr, sondern Berater, die ihnen bei ihren Herausforderungen zur Seite stehen. Mit einem beratenden Ansatz kannst du nicht nur deine Verkaufszahlen steigern, sondern auch langfristige, wertvolle Beziehungen aufbauen. Du positionierst dich als Experte, dem Kunden vertrauen, und schaffst dadurch Mehrwert, der über den bloßen Produktverkauf hinausgeht.

Wenn du dich also als Berater und nicht nur als Verkäufer siehst, wirst du nicht nur kurzfristige Erfolge feiern, sondern nachhaltig erfolgreich sein. Verkaufen ohne zu verkaufen – das ist die Kunst, durch Beratung zum Erfolg zu kommen. Jetzt liegt es an dir, diese Prinzipien in deinen Verkaufsalltag zu integrieren und damit deinen eigenen Weg zum Erfolg zu gestalten.

Was bist du bereit zu investieren, um vom klassischem Verkauf wegzukommen und nach dem Motto „Verkaufen ohne Verkaufen“ zu beraten? Wieviel Zeit planst du ein, um in diesem Bereich noch besser zu werden? Welche Bücher nimmst du dir vor, welche Vorbilder und Mentoren fragst du nach ihren Erfolgsrezepten?

Wir sind gespannt und wollen verstehen, was dich bewegt. Wenn du Fragen hast oder Antworten suchst, dann bieten wir dir hier einen ersten kostenfreien Austausch.